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資治通信發布時間：18-09-0516:26集團客戶是通信運營商重要的戰略客戶群和競爭的熱點，發展集團客戶專線不僅是開拓市場和吸引用戶的需要，是適應社會信息化發展的需要，同時也是提高企業效益和增強行業競爭力的有效途徑。但由于南方電信和北方聯通在該領域中的根基牢固、技術穩定、品牌形象好，中國移動的集團專線網絡基礎環境不如其它兩大電信運營商，所以在營銷過程中很難推廣。與此同時，中國移動政企公司以集團“大連接”戰略為指引，深耕ICT 行業市場，持續提升垂直行業領域信息化服務水平，必然大力推廣作為戰略基礎的專線業務。資治通信研究院通過與三大運營商地市公司溝通了解，集團專線基本上都是各地市公司業務發展的重點，中國電信和中國聯通的大部分地市公司反映專線發展的不錯，尤以電信表現最好，而中國移動地市公司集團專線發展參差不齊，部分地市公司市場份額可與電信一較高下，部分地市公司市場份額很低，本文將從集團專線營銷策略過程中面臨的問題及對策進行闡述，期望對各地市公司發展集團專線提供價值參考。（摘取部分集團專線業務營銷策略建議：）1，管理與制度方面1.1 打造樣板學校，尋求主管部門支持成立以分公司總經理為組長的“集團專線建設領導小組”，有效保障部門間的溝通效果。成立以業務牽頭部門為主的“集團專線工作小組”，確保專線接入工作的順利實施。1.2 制定和優化集團專線運營流程和制度(1) 閉環業務流程的優化：專線業務從最初的業務需求調查、資源勘測、設計、協議簽訂、到施工等，均有完善的流程制度，對每一個專線業務都做到閉環處理。(2) 明確規定各流程中重要節點的完成時限，并制定相應考核辦法，有效避免流程過程中因時間拖延而影響搶占市場的問題。(3) 快速的響應機制的綠色通道的建立：在專線業務流程中，每段都有相應的時間要求，都有相應的考核機制；對于緊急的業務需求，有完善的綠色通道進行保障。(4) 建立客戶隨訪制度：建立后臺技術人員隨同集團客戶部進行客戶走訪的制度。根據集團客戶部提出的隨訪活動的需求和安排，統一安排后臺相關專業技術人員完成隨訪工作，并結合差異化服務標準，協同客戶經理對客戶網絡運行狀況進行分析和評估，對于客戶提出的網絡業務需求和問題在規定的時間范圍內及時予以反饋。(5) 建立通信保障及售后服務的制度：建立專線統一售后服務投訴熱線，確保客響中心投訴臺接收到故障申告后，迅速進行審核和判斷，在10 分鐘內通知相關部門，各責任部門在接收到故障派單后，盡快定位故障點，故障定位時間應小于30 分鐘，確保完成平均故障歷時不大于4 小時。2 ，產品策略2.1 提供專業化的行業信息化解決方案運營商地市公司根據客戶行業特性為客戶提供專業化的行業信息化解決方案以解決客戶生產和工作中的通信需求，這樣才不容易被競爭對手替代，適應目前激烈的全業務市場競爭環境。運營商地市公司以集團專線業務為基礎，結合4G 網絡和WLAN 網絡作為輔助手段，根據客戶行業特點切入集團客戶的實際使用需求，為集團客戶提供涉及企業辦公、生產、運營、管理等方面的專業化的信息化解決方案，增加業務的粘性，提高客戶的離網成本。2.2 調整行業產品組合運營商地市公司要從客戶自身最核心使用需求、所在行業信息化人需求入手，通過集體專線這個信息化拳頭產品，結合其他實用性強的信息化產品進行合理的產品組合。以下是幾個行業產品組合例舉。政府部門以數據專線和互聯網專線為主，結合政府部門特點提供移動OA、MAS 信息機、視頻監控等產品，解決客戶日常電子政務、信息發布、城市管理等方面的工作需求。金融行業在提供電路租用業務基礎上，根據金融行業的特點提供銀信通、移動財務等產品，解決客戶日常網點間大量數據通信需求。教育行業核心產品是互聯網專線業務，根據教育行業特點提供校園一卡通、高校WLAN 等產品，解決學校、學生日常上網、學校與學生、家長之間的信息溝通需求。房地產行業以互聯網專線業務為重點，然后結合房地產行業特點提供移動400、集團V 網、MAS 信息機等產品，解決客戶經常開展電話或短信營銷的業務需求。交通物流行業重點推廣電路租用專線業務，然后結合行業特點提供GPRS 接入、視頻監控、集團V 網等產品，解決客戶需要監督各分揀點貨物的流向動態及企業大量外出員工的語音通話需求。制造行業以電路租用和語音專線業務為主，然后依據行業特點同時提供視頻會議、集團V 網、集團彩鈴業務供客戶選擇，滿足客戶日常總部與分部的會議溝通，數據傳送機企業員工眾多的語音通話需求。2.3.建立專線品線牌品，提升客戶認知在集團專線方面，中國移動還沒有建設自己的品牌，而聯通和電信已經早早確立了自己在電信市場的品牌，即“商務領航”和“寬帶商務”。中國移動應通過建立統一的集團專線品牌并向集團客戶進行大力宣傳推廣，提升中國移動集團專線業務的品牌形象，提升客戶的認知，增加商業機會、促進業務增長。3，產品與服務支撐體系建設3.1 提高互聯網專線網速對于中國移動地市公司來說，開展IDC 攻堅戰，加快TOP200 網站引入工作，通過鏡像、多節點、節點、光纖直連和對應互聯的方式引入瀏覽、閱讀、下載、視頻、音樂、游戲、社交、交易、搜索等9 大類互聯網網站，盡可能減少與其他電信運營商的數據交換量，解決移動互聯網出口不足和內容資源缺乏的問題，切實提升互聯網用戶的滿意度。同時繼續加大與其他電信運營商的互聯互通力度，盡可能增加互聯互通的總帶寬，并使用NAT 等網絡技術，使客戶訪問更暢順和使用更舒心。3.2 加強集團專線業務支撐系統建設一方面，需加強集團客戶的門戶網站和服務熱線的搭建工作，為集團客戶經理組織完備的服務界面，從而實現對集團服務資源的高效配置，方便集團客戶的業務咨詢和服務處理；另一方面，需加強對集團客戶專線業務支撐培訓工作，通過聘用專業的咨詢講師，提高客戶經理 行業經理的營銷服務能力，推動集團專線的業務發展。3.3 加大傳輸基礎網絡建設力度為避免由于傳輸資源不足問題導致高端的電力租用客戶流失，需重點開展傳輸基礎網絡攻堅戰，對目前存在傳輸建設瓶頸的路段采用多種方式進行傳輸網絡提前建設，如市政管道或桿路新增自建、委托管道資產公司進行傳輸管道統建、共享其他運營商的現有傳輸管道、在自有傳輸管道中采用編織子管新技術新放光纜等，通過以上方式實現傳輸網絡建設的大突破和自我完善，爭取滿足大部分高端客戶對于傳輸物理雙路由的建設需求。4， 渠道策略4.1 強化自有渠道的團隊建設目前大部分地市公司的自有渠道成員僅包括客戶經理，但是由于客戶經理缺乏對行業特點和信息化產品的全面了解，集團專線業務拓展顯得比較吃力，業務拓展的效果不太理想。應組建由客戶經理、行業經理和產品經理組成的自有渠道業務拓展聯合團隊，分工合作，客戶經理做好客戶在集團專線業務方面使用需求的摸查和日常拜訪交流工作，行業經理協助客戶經理提供客戶的行業解決方案，產品經理協助客戶經理為客戶提供詳細的產品業務功能、性能指標方面的解答。4.2 擴大社會渠道代理商隊伍專線服務的社會渠道主要是代理商。代理商在與企業合作中，已經積累了大量企業的需求，并了解企業的痛點在哪，能夠更有針對性的提供適合企業的產品套餐。目前，雖然運營商與代理商合作，但是代理商的作用僅局限于第三方中介，其產品服務的后續跟進基本還是運營商自己負擔。地市公司可進一步充分利用社會渠道合作代理商在銷售人員配置、銷售服務能力和客戶關系能力等方面優勢，以加快集團專線業務的快速發展。為了增強代理商的合作意愿，必須不斷完善激勵機制，同時建立代理商的分層分級制度，對于業務拓展能力強、客戶滿意度高的代理商加大營銷資源上的傾斜，如優質電話資源號碼供給、宣傳物料供給等。4.3 加大對渠道的激勵力度客戶經理的個人薪酬直接與專線業務推廣的數量和價值掛鉤，以提升客戶經理的業務拓展積極性，更加注重業務推廣的質量和實現的價值。對于自有渠道聯合拓展團隊中的行業經理和產品經理，應采用底薪加提成薪酬制，但底薪比客戶經理略高，提成部分則取其團隊中客戶經理提成收入的平均值。對于社會渠道的代理商，要比其他運營商的激勵有一定的差別，比如集團專線業務開通首年的酬金比例可為25%，次年開始的酬金比例為20%,以進一步提升代理合作商的合作意愿。......

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